De Anchoring Bias, ofwel het ‘Referentie-effect’ is het fenomeen waarbij een schatting wordt gebaseerd op de als eerst gegeven informatie, en dus een mate van objectiviteit verloren gaat. Deze vorm van manipulatie wordt veel toegepast in de reclame- en verkoopwereld.

(tekstversie hieronder)

Het Anker-effect


Iedereen heeft weleens een `sale’ sticker gezien met een oude en nieuwe prijs erop, en op het eerste gezicht is het een vrij doorzichtige marketing techniek, echter blijkt het anker-effect een effectief en diepgewortelde methode. Wanneer men bijvoorbeeld een 2e-hands fiets wilt verkopen en zegt dat de fiets een nieuwprijs had van €500 dan zal de koper hierop zijn tegenbod baseren.


Onderzoek

In de jaren ’70 werden proefpersonen gevraagd om binnen een korte tijd een schatting te maken van de volgende rekensom: ix2x3x4x5x6x7x8, en een andere groep het omgekeerde: 8x7x6x5x4x3x2.. Omdat men gemiddeld niet verder kwam dan de eerste 3 cijfers werd op basis daarvan een schatting gemaakt. Bij de oplopende reeks was het gemiddelde antwoord 512, terwijl bij de aflopende reeks het gemiddelde uitkwam op 2250. De werkelijke oplossing is 40.320. (bit.ly/ankereffect)

Het ‘anker’ hoeft niet eens relevant te zijn aan het onderwerp. Wanneer proefpersonen werd gevraagd om de laatste 2 cijfers van hun BSN op te schrijven, en vervolgens een bod te doen op een fles wijn van onbekende waarde bleek de groep met een hoger BSN tot wel drie keer meer te willen betalen dan de groep met een lager BSN.
Verder is het effect ook merkbaar in andere aspecten, zo zijn ouders die vroeger om 20:00 in bed moesten eerder geneigd hun kinderen ook rond die tijd naar bed te sturen, ook al is het in de huidige omgeving misschien normaal dat kinderen tot 21:00 op blijven. Zo ook bij een huisarts, wanneer deze bij een eerste indruk al een beeld vormt van de kwaal, zal deze aanvankelijk niet van deze diagnose willen afwijken.


Wat kun je er aan doen?
Het is bij veel onderhandelingen dus een grote factor, en ook een grote boosdoener in Impul-saankopen’. Helaas blijken zelfs vooraf gewaarschuwde onderzoeksgroepen nog even vatbaar als groepen zonder deze waarschuwing, en is bewust zijn van het principe niet voldoende. Wat wel verschil kan maken is om in een onderhandeling als eerste met een bod te komen, zij dit een salarisonderhandeling, datum voor een feestje of het pingelen over een koelkast op marktplaats. Of voor je gaat shoppen je af te vragen wat je over hebt voor ene product zonder eerst de prijs te bekijken. De eerste waarde is waar iedereen zijn refentie aan ‘ankert’, dus zorg dat jij als eerst dat anker levert.