Vrouwen goed in bepaalde financiële onderhandelingen

In tegenstelling tot wat men vaak denkt zijn vrouwen in bepaalde situaties juist effectiever dan mannen in het onderhandelen over geldzaken. Vrouwen zijn met name betere onderhandelaars wanneer ze voor een ander onderhandelen.

De gangbare opvatting is dat mannen hardere onderhandelingstechnieken gebruiken als het aankomt op geldzaken. Deze theorie wordt vaak als verklaring gebruikt om uit te leggen waarom mannen gemiddeld een hoger salaris hebben dan vrouwen.

Een Duitste meta-studie stelde vast dat vrouwen betere onderhandelaars zijn dan mannen op het moment dat ze ervaring hebben met onderhandelen, weten wat hun product waard is en iemand anders representeren. Vrouwen doen het dus vooral goed als ze goed zijn voorbereid en het voor iemand anders opnemen.

De onderzoekers onderzochten 51 studies uit verschillende landen waaronder Nederland, Duitsland, de VS, Inda en China. In totaal waren er 10.888 deelnemers, waarvan 4.656 vrouwen en 6.232 mannen. Onder de deelnemers zaten zowel studenten als zakenmensen.

Geloof in genderrollen

Genderrollen omvatten de enmerken en vaardigheden die de maatschappij normaliter aan een specifiek geslacht toekent.

Het geloven in genderrollen kan mannen positief beinvloeden in bepaalde situaties. Uit eerder onderzoek is namelijk gebleken dat genderrollen bepaalde verwachtingen met zich meebrengen wat kan invloed kan zijn op het gedrag van mannen en vrouwen. Mensen gaan zich dus gedragen naar wat van hen verwacht wordt vanwege hun geslacht.

Van vrouwen wordt doorgaans verwacht dat zij meer bescheiden zijn dan mannen, en vooral gericht op het behouden van relaties en veel waarde hechten aan het welzijn van anderen. Terwijl mannen vaker gezien wortden als competatief, assertief en winstgericht. Doordat men dit beeld – deze genderrollen – heeft, gaan mensen zich hier ook naar gedragen.

Maatschappelijke druk door genderrollen

Tijdens de onderhandelingen voelen de vrouwen waarschijnlijk (onbewust) de maatschappelijke druk om zich te gedragen naar de vrouwelijke genderrol, en het daarbij behorende geslachts-typerende gedrag te vertonen. Dit zorgt ervoor dat zij zich meer meegaand opstellen dan de mannen.

De onderzoekers benadrukken dat vrouwen doorgaans de ervaring hebben dat de maatschappij hen afkeurt als zij zich niet gedragen naar de verwachtingen van de maatschappij. Waardoor zij zich dus geneigd zijn om zich naar de stereotyp vrouwelijke genderrol te gedragen.

Vrouwen zijn betere onderhandelaars voor een ander

Dit onderzoek toont aan dat het voordeel dat mannen hebben bij onderhandelingen vanwege hun genderrol teniet kan worden gedaan, door vrouwen te trainen in het onderhandelen, hen voldoende informatie te geven en hen te laten onderhandelen voor een ander.

Bron: American Psychological Association/EurekAlert